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疫情时代无法看厂,如何让新客户打消顾虑?
来源:世界经理人 添加人:service4 添加时间:2022-5-26

    

疫情时代,客户不能来访看厂,如何让新客户毫无顾虑打开初步合作?

这位同学的提问挺典型的,我们来聊聊吧。

01
学员提问

毅冰老师,您好,正在努力学习你的课程中哈~我现在遇到一个问题,很想听听您的意见或者建议:

我最近在尝试开发一个新客户,刚跟客户通过电话,得知客户对我司的产品是感兴趣的,但她也说了她的顾虑。

因为疫情无法前来中国参观我们的工厂和样品间,不敢贸然合作,说保持联系。因为我们的产品是季节性产品,一旦错过选样时间就要再等一年。

客户告知一般7月份下季度订单,现在距离7月份还有3个月时间。

为了消除客户的担忧,我给客户提出以下建议:

1.安排视频会议-看厂看样品间看产品;

2.对客户感兴趣的产品,我们可以尽快提供样品for checking;

3.告诉客户我们正在稳定合作的几个知名大客户。但客户并没有很认同~

请问我还能怎么做,可以打消客户的顾虑尝试跟我司合作呢?

我有朋友提议给客户提供优惠的付款方式-T/T 45天,按这个时间客户应该已收到我司的货物再付款应该可以消除客户的顾虑,只是我不想这么快就亮出底牌。

期待您的回复。

02
我的看法

1)跟客户约个时间,来一次online factory walk through,你会做好详细安排,带她看工厂、看设备、看工艺、看产品、看样品间等等。

你需要表示,她有什么要求,你这边都会安排好,请她放心,你是非?科椎墓┯ι。

2)样品,可以安排打样,这些没问题,甚至用现成的quality sample给客户看品质,也是一个选项,看看她怎么说。

3)稳定合作的大客户,不是说说就有用,需要有相应的证据,比如出货样。

另外,你推荐的客户,必须跟你现在开发的客户,有强相关性,否则意义不大。

比如你开发德国Aldi,如果你是他竞争对手Lidl的供应商,他会很感兴趣。但如果你是另一家什么波兰公司的供应商,他完全无感。

4)付款方式不要主动让步,只要客户没谈到这一步,你不要抛出这个方案,这时候不合适。

先谈产品,再谈价格,只有到真的几乎合作板上钉钉,只卡在付款方式上,作为最后的一个台阶的时候,适当让步可以考虑。

但我也不建议,一下子就给到OA 45 days,可以一步步走,比如第一单见提单复印件付款,然后承诺一年后可以逐渐给予OA 30 days,以此作为谈判的基点。

5)另外,你只是谈到了你们合作的知名客户,但是你没有“晒好评”。

比如其他客户对你的夸奖,不管是邮件还是聊天工具,你截图,然后把客户信息和敏感信息打马赛克,这就是晒好评的方式啊。

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